Als MKB-ondernemer kijk je misschien op naar de grotere bedrijven, met veel geld, veel mensen, meerdere locaties en professionele stafdiensten. Dat zijn inderdaad krachten van je concurrentie, maar onderschat jouw eigen kracht niet. Het is belangrijk om jouw eigen positie en kracht te kennen. De kracht van MKB-bedrijven is vaak een beetje onbekend, omdat ze het niet van de daken worden geschreeuwd en vaak zelfs niet eens onderkend worden bij de MKB-bedrijven zelf. Maar wat voor hen normaal is, is voor anderen heel bijzonder.

Typische MKB-bedrijven

De meeste MKB-bedrijven zijn ontstaan doordat een ondernemer een kans in de markt zag. Bij de start is geen groot plan gemaakt om heel snel de wereld te veroveren. Tegenwoordig zijn er bedrijven die weten dat ze hun plan heel snel moeten uitrollen om de opkomst van concurrenten voor te zijn, maar bij de meeste MKB-bedrijven speelt dit geen rol. Ze zijn gewoon gaan doen waar ze goed in waren en daar steeds beter in geworden.

In hun ontwikkeling lopen deze MKB-bedrijven tegen de verschillende groeiplafonds aan. Denk hierbij aan het groeimodel van Greiner, of lees voor een modernere en praktische vertaling ons kennisartikel “groeifasen van een bedrijf”.

Het is jammer om te zeggen, maar veel MKB-bedrijven worden door zo een groeiplafond geremd, soms voor enkele jaren en soms voor een generatie of langer. Maar al die tijd blijven die bedrijven wel bij hun vakmanschap, maken ze hele mooie producten en/of leveren ze goede diensten.

De intrinsieke kracht

Er is veel onderzoek gedaan naar de vraag waarom sommige bedrijven het duurzaam beter doen dan anderen. Het boek “Good to Great” van Jim Collins gaat hierover en onthult als een belangrijke les het “Egel-principe”. Een egel heeft maar 1 verdedigingstechniek en die is heel eenvoudig en effectief, namelijk jezelf oprollen.

MKB-bedrijven hebben vaak ook zo een tactiek: gewoon met passie werken aan hun product of dienst. Daarbij houden ze focus op waar ze heel goed in zijn, zodat ze daar steeds beter in worden. Ze hebben een goede balans tussen product, klantgerichtheid en efficiëntie, maar dat is vaak onbewust, geworteld in vakmanschap, klantcontact en de normen en waarden van de ondernemer.

Tegelijkertijd is een MKB-ondernemer als het goed is ook ondernemend. Wanneer hij een goed plan tegenkomt, durft hij daarop te acteren en stuurt hij zodanig dat iedereen in het bedrijf dit plan gaat ondersteunen.

Kracht is altijd relatief

Nu denken veel MKB-ondernemers waarschijnlijk: “Maar dat is toch heel normaal?” Bij de grotere bedrijven zie je echter vaak dat vakmanschap, klantgerichtheid en efficiëntie onder druk staan. Elke manager wil namelijk iets veranderen op zijn afdeling. Dat is niet altijd gedreven vanuit de passie voor product of klant, of uit kostenbewustzijn, maar het oefent wel druk daarop uit. Dit probleem wordt groter naarmate de doorloopsnelheid van managers op een afdeling hoger is. En als er externe financiers zijn, stellen die ook eisen, waardoor de koers wordt beïnvloed. Er is een goede leider of strateeg nodig om dat ik goede banen te leiden.

Ondernemerschap is nog moeilijker bij grotere bedrijven. De ideeën komen van verschillende kanten en er zitten goede ideeën bij, maar ook ronduit slechte ideeën. In strategiesessies en MT overleggen gaat er heel wat tijd en energie voorbij voordat het tot een besluit komt. En daarna is er nog helemaal geen garantie dat alle afdelingen het besluit ook optimaal gaan ondersteunen.

Grote bedrijven hebben financiële middelen, hetzij als eigen of vreemd vermogen, maar missen regelmatig de daadkracht om plannen ook echt te realiseren. Naarmate het bedrijf groter is, heeft de CEO meer verstand van managen dan van het product of de dienst zelf.

In dat speelveld is de kracht van MKB-bedrijven dat de baas de markt, het product en de organisatie door en door kent, vol passie in het bedrijf staat en veranderingen krachtig kan doorvoeren. En inderdaad, dat is ten opzichte van grote bedrijven echt onderscheidend.

Zwaktes van MKB-bedrijven

Helaas hebben MKB-bedrijven ook hun zwaktes. Denk hierbij aan de financiële kracht om een grote investering te doen. De schaal van investeringen is sterk gebonden aan het formaat van het bedrijf, ook bij de inzet van vreemd vermogen.

Een andere zwakte van MKB-bedrijven zit in de groeiplafonds die al eerder in dit artikel zijn genoemd. Als een ondernemer een geniaal plan heeft, waarmee hij in twee jaar tijd drie keer zo groot kan worden, zal hij of zij in die tijd wel een groeiplafond moeten doorbreken.

Niet onbelangrijk is dat je grootste kracht je grootste valkuil kan worden. Bij MKB-bedrijven betekent dit dat de ondernemer hetzelfde blijft en dat sommige ‘nieuwe’ keuzes heel moeilijk te maken zijn vanuit oud denken. Iemand die bijvoorbeeld niets heeft met digitalisering, zal hiermee zijn bedrijf tegenhouden in de modernisering.

Kracht behouden in het MKB

De kracht van MKB-bedrijven moet behouden blijven. De MKB-ondernemers die dit artikel lezen, wil ik ten eerste op het hart drukken om je eigen kracht te onderkennen en bewaren. Soms is er wat zelfonderzoek nodig om de echte kracht van het bedrijf te onderkennen. Denk aan het verhaal van de gebroeders McDonald’s in de film “The Founder (2016)” die dit niet scherp hadden. Soms kan een externe blik hier meer helderheid op geven. Zie die kracht te benoemen en houd deze scherp in het vizier.

Houd als ondernemer de passie voor je product, het contact met de markt en de connectie met de organisatie vast. Zo blijf je dichtbij jouw product of dienst en dat is de kern van jouw bedrijf. Dat wil overigens niet zeggen dat je hetzelfde werk moet blijven doen. Om groeiplafonds te doorbreken zal ongetwijfeld wel een verandering in werkzaamheden nodig zijn.

Zorg dat je het ondernemerschap niet kwijtraakt, maar blijft vernieuwen. Wat zijn de belangrijkste trends in jouw markt? Hoe sta jij ervoor ten opzichte van jouw concurrentie? Welke stappen kun jij nemen om verder te groeien of jezelf nog beter te onderscheiden. De MKB-bedrijven die op die manier blijven vernieuwen, blijven marktleider in hun marktsegment.

Krachtig doorgroeien voor MKB-bedrijven

Als je zelf een groeiplafond hebt bereikt, is het van belang om dit te doorbreken. Je zult vaak zelf een groeistap moeten maken om jouw bedrijf verder te zien groeien. Maar tal van ondernemers hebben dit al voor je gedaan en hebben mooie MKB-bedrijven laten groeien. Het is dus zeker mogelijk. Zie voor meer informatie hierover “het groeipad van de ondernemer”.

Naast persoonlijke groei als ondernemer, is ook groei nodig in het bedrijf. Daarvoor moeten MKB-bedrijven investeren in meer structuur, een beter team en professionalisering van hun stafdiensten, afhankelijk van de fase waar ze naartoe willen groeien.

MKB-advies

Veel ondernemers doen al jarenlang hetzelfde en hebben weleens behoefte aan een frisse blik en verse inzichten. Ze zijn de kracht van MKB-bedrijven een beetje uit het oog verloren. Het is dan heel zinvol om eens met iemand anders te praten over jouw bedrijf, over sterktes en zwaktes en over nieuwe kansen.

Wil jij eens sparren over jouw bedrijf en hoe je de kracht daarvan optimaal kunt benutten? Plan dan gerust een vrijblijvende kennismaking.

Wat is een business model?

De term business model verwijst naar het model dat een bedrijf gebruikt om geld te verdienen. Het geeft niet alleen aan wat het product of de dienst is die wordt geleverd, maar ook de manier waarop de klant hiervoor betaalt, bijvoorbeeld door koop, huur, uurtje-factuurtje of abonnementen.

Een business model is levensvatbaar als er geld mee verdiend kan worden. Dat wil zeggen dat het aantal klanten, de prijs en de kosten relevant zijn. Ook is van belang welke investeringen nodig zijn en hoe die worden terugverdiend.

Business modellen zijn belangrijk voor zowel nieuwe als gevestigde bedrijven. Ze helpen nieuwe, zich ontwikkelende bedrijven om investeringen aan te trekken, talent te rekruteren en management en personeel te motiveren. Gevestigde bedrijven moeten hun business model regelmatig bijwerken om te anticiperen op trends en uitdagingen.

BELANGRIJKSTE LEERPUNTEN

• Een business model is de kernstrategie van een bedrijf om winstgevend zaken te doen.
• Business modellen bevatten zowel informatie over producten en diensten als over de manier waarop klanten hiervoor betalen.
• Ook achter gratis producten of diensten zit een business model.
• Het business model moet passen bij jouw product, bij de markt en bij de fase van jouw bedrijf.

Verschillende business modellen

Er zijn veel verschillende business modellen mogelijk en regelmatig worden er nieuwe bedacht. Hieronder volgen de meeste bekende:

Verkoop van goederen of diensten

De verkoop van goederen is het meest basale business model, waarbij een eenmalige transactie plaatsvindt, namelijk de betaling tegen overdracht van de goederen. Ook voor diensten kan een transactiemodel gebruikt worden. Denk aan een knipbeurt bij de kapper.

Voor de verkoop van goederen is soms voorraad nodig, maar niet altijd. Het is verder voor de klant vrij risicovrij en daarom een makkelijke manier voor startende ondernemers om mee te beginnen.

Uurtje factuurtje model

Veel diensten worden uurtje factuurtje afgerekend, vooral als moeilijk in te schatten is hoeveel uren nodig zijn. Denk hierbij aan het onderhoud van de tuin, het onderhoud van de auto of aan het doen van de administratie van een bedrijf.

Uurtje factuurtje is ook een makkelijk business model, dat vaak wordt toegepast door startende ondernemers.

Verhuur van goederen

Naast de verkoop van goederen kunnen, sommige goederen ook verhuurd worden. Voor de klant is dit interessant, omdat die met veel minder investering wel gebruik kan maken van de goederen. Voor de ondernemer betekent dit wel dat hij eerst moet investeren in de goederen. Hiervoor is kapitaal nodig. Dit business model wordt daarom vaak later ontwikkeld, als bijproduct naast het verkopen van goederen.

Abonnementsmodel

Abonnementen vormen een interessant business model voor producten of diensten die met een vaste regelmaat worden gebruikt, zoals telefoonabonnementen, of kranten. Het wordt steeds vaker ook voor software toegepast. Er zijn ook aanbieders van software die een deel van de functionaliteit gratis aanbieden en aanvullende diensten op basis van een abonnement.

Het voordeel voor de klant is dat deze niet elke dag of maand zijn telefonie, krant of nieuwe update hoeft te kopen. Het voordeel voor de verkoper is, dat de afname van producten of diensten vrijwel verzekerd is, behoudens het risico op opzeggingen of wanbetaling.

Het nadeel van dit business model voor de ondernemer is dat meestal vooraf geïnvesteerd moet worden, net als bij het verhuurmodel.

Advertentiemodel

Er zijn steeds meer websites en softwareleveranciers die gratis informatie aanbieden, zodat er veel gebruikers komen. Ze betalen hun kosten vaak door advertentieruimte te verkopen, hetzij voor een vast bedrag per dag, of door te laten betalen per click op een advertentie.

De gratis informatie is natuurlijk ideaal voor de gebruikers, maar dat zijn niet de klanten, want klanten betalen. De klant is de adverteerder en de gebruikers vormen hun doelgroep.

Om dit business model toe te kunnen passen, is allereerst een website of software nodig met veel bezoekers of gebruikers. Dat vergt duidelijk een flinke investering vooraf nodig, zowel in geld als in tijd.

Natuurlijk herkennen we allemaal wel dat de advertenties soms bijzonder storend zijn. Daarom bieden veel aanbieders de mogelijkheid aan gebruikers om een abonnement af te sluiten of door een eenmalige afkoop, om van deze storende reclames af te komen. Dit wordt ook wel het freemium business model genoemd, maar in feite is het een combinatie van het advertentiemodel en het abonnementsmodel of verkoopmodel.

Lock-in model

Bij het lock-in model of lokaas model verkoop je een product voor een lage prijs, omdat de klant daarna verbruiksartikelen nodig heeft, waarop je een grotere marge kunt maken. Er wordt dus niet (zozeer) verdiend op de initiële verkoop, maar wel op de verbruiksduur erna. Denk hierbij aan printer cartridges, koffiecups en scheermesjes.

De koper/gebruiker betaalt bij dit business model op de lange termijn meer dan hij had verwacht. Daar staat tegenover dat de klant zich wel laat verleiden door dit model. Voor de ondernemer die dit business model gebruikt, zit er een risico aan dat iemand anders producten gaat verkopen die ook passen in jouw apparaat.

Servicemodel

Een techniek die vergelijkbaar is met het lock-in model, is het servicemodel. Het betreft hierbij echter geen producten, maar diensten. Denk hierbij aan het onderhouden van een website, of een servicecontract op de administratiesoftware.

Bij het servicemodel is vaak geen sprake van een lagere aanschafprijs, zoals bij het lock-in model. Het is voor de verkopende ondernemer echter wel een lucratieve add-on op de eerder genoten inkomsten. Dit business model wordt vaak gecombineerd met de verkoop van producten of diensten en is anders dan het abonnementsmodel ook zeer toegankelijk voor startende ondernemers.

Overige business modellen

Er zijn nog vele andere varianten te bedenken en de kvk noemt bijvoorbeeld 20 verdienmodellen. Het is echter discutabel hoe verschillend ze zijn. Zo is het freemiummodel een combinatie van het advertentiemodel en het abonnementsmodel. Het online platform en consignatie zijn niet anders dan een verkoopmodel via een platform of met resellers. SaaS (Software as a Service) is een abonnementsvorm. Een licentiemodel is de verkoop van het gebruiksrecht i.p.v. het eigendom van de software. Personalisatie is de verkoop van een gepersonaliseerd product. Het productiemodel is het verlenen van een dienst. En ga zo maar door.

Kortom, de bovenstaande business modellen vormen de basis. En daar omheen zijn verschillende varianten hiervan mogelijk.

Het juiste business model

Het business model om te starten

Voor startende ondernemers zijn het verkoopmodel en het uurtje-factuurtje model favoriet. Dat werkt prima voor producten en diensten die elke keer opnieuw werk kosten, zoals de levering van een tafel, het maken van een website, of het stuken van muren. Het is met deze modellen ook lekker overzichtelijk hoeveel geld je verdiend hebt.

Bij alle andere soorten business modellen moet er geïnvesteerd worden, vaak zelfs doorlopend. Het is dan belangrijk om een goede meerjarenbegroting te maken. Het voordeel van de complexere business modellen is dat de hefboom veel groter kan worden dan bij uurtje-factuurtje. Dat is echter alleen het geval bij voldoende aantallen en een goede prijsstelling.

In sommige producten en diensten kun je niet klein beginnen. De kosten voor het ontwikkelen van een app zijn bijvoorbeeld te hoog voor één klant en als je op die ene klant wacht, komt de app er niet. Maar de kosten kunnen wel over veel gebruikers worden verdeeld en ook in de tijd. Het business model van apps is altijd gebaseerd op grote volumes en vaak op abonnementen. Voor start-ups in deze markt gaat het in de eerste jaren vooral om het vinden van investeerders.

Dit is voor de investeerder een groot risico, maar er kunnen ook grote winsten tegenover staan. Je kunt je voorstellen dat voor 200.000 abonnementen van € 1,99 per maand hetzelfde werk nodig is als voor 1.000.000 abonnementen. Om investeerders te vinden, moet je al wel veel informatie kunnen geven over het uiteindelijke business model, alsmede over de aanloopperiode en terugverdientijd.

Veranderen van business model

Het omzetten van een bestaand business model is lastig en/of risicovol. Als je bijvoorbeeld over wilt stappen van verkoop naar verhuur, zul je enorme investeringen moeten doen. En als je over wilt stappen van een uurtje-factuurtje model naar een abonnementsmodel, moet je goed afbakenen wat er binnen en buiten het abonnement valt. Daarnaast werkt het alleen als jouw klanten mee willen bewegen.

Meestal worden veranderingen van business model daarom stap voor stap genomen, bijvoorbeeld beginnend met nieuwe klanten, of voor een nieuw product. Op die manier kunnen zowel de klanten als de aanbiedende ondernemer wennen met het nieuwe business model.

Er zijn veel bedrijven groot geworden, die aanvankelijk geen winstgevend business model leken te hebben. Zo hebben Google, Facebook en LinkedIn jarenlang geïnvesteerd in hun platforms om zoveel mogelijk gebruikers te krijgen. Hiervoor hadden ze investeerders met diepe zakken nodig. Later hebben ze extra diensten toegevoegd met lucratievere business modellen.

Een business model kiezen

Als je op het punt staat om een business model te kiezen, is het wijs om meerdere modellen onder de loep te nemen en te kijken naar de mogelijkheden en naar de voor-en nadelen. Kijk hierbij niet alleen vanuit je eigen perspectief, maar betrek ook het perspectief van anderen. Zo zal een investeerder met veel geld er bijvoorbeeld anders tegenaan kijken dan een startende ondernemer met beperkte middelen. En het is belangrijk dat jouw klant de keuze ook ziet zitten.

Een leuk en bekend voorbeeld over business modellen is dat van een fabrikant van boormachines. Hij opperde dat mensen eigenlijk geen boormachine willen, maar gaten in de muur. Dit verhaal wordt vaak verteld als een eye-opener, maar je kunt daar ook vraagtekens bij stellen. Willen mensen echt gaten in hun muren? Of willen we iets aan de muur bevestigen? En kan deze fabrikant zijn model wel omzetten naar gaten, of bevestigingen? Of wordt die rol al ingevuld door klusbedrijven en doe-het-zelvers.

Wil jij eens sparren over jouw business model? Plan dan gerust een vrijblijvende kennismaking.

Ben jij als mkb ondernemer ook weleens op zoek naar advies? Dat is logisch. Je hebt namelijk de verantwoordelijkheid voor jouw bedrijf, maar je kunt niet alles zelf weten. Er zijn gewoon momenten waarop het nuttig is om met iemand te sparren. Het beste mkb advies is daarom dat je niet alles zelf hoeft te weten. Het inschakelen van hulplijnen is geen zwakte, maar juist kracht. Want met een goed mkb advies voorkom je valkuilen en kom je sneller tot je doel.

Specifiek mkb advies

Er zijn specifieke vraagstukken waar mkb ondernemers tegenaan lopen. De meeste daarvan hebben te maken met de groei van hun bedrijf. Bedrijven groeien namelijk van de ene fase naar de volgende fase in vaste patronen (lees meer over de groeifasen van een bedrijf). Ondernemers gaan dan op zoek naar advies. En mkb ondernemers zoeken het beste mkb advies bij iemand die de dynamiek van hun bedrijf en het ondernemerschap begrijpt. Een goede mkb adviseur kent namelijk de typische patronen en helpt om valkuilen te vermijden.

Veel voorkomende onderwerpen waarbij het mkb advies kan gebruiken, zijn hieronder genoemd.

Leidinggeven

Als je vanaf vakman bent doorgegroeid naar meewerkend voorman, loop je vroeg of laat aan tegen het plafond van jouw eigen kunnen. Het bedrijf kan dan niet verder groeien, omdat je zelf meer tijd niet hebt. Je zou eigenlijk jouw stijl van leidinggeven moeten aanpassen. Maar hoe doe je dat? Lees hierover meer in groeien als ondernemer.

Time management

Typisch voor de mkb ondernemers in ontwikkeling, is dat ze weten en zeggen dat de strategische zaken het belangrijkst zijn, terwijl de operatie en het oplossen van knelpunten toch altijd voorrang krijgen. Een goede mkb adviseur kan je hiermee helpen. Zie ook de 4K Time Management.

Uitbesteden van stafdiensten

Veel mkb ondernemers doen hun administratie, marketing en personeelsmanagement zo lang mogelijk zelf. En de tijd die ze hieraan besteden, hebben ze niet meer beschikbaar voor strategische vraagstukken. Het is verstandig om tijdig advies in te winnen en te beginnen met het uitbesteden van randzaken, die de business ondersteunen.

Structuren bouwen

Structuren zijn belangrijk om een bedrijf verder te ontwikkelen, maar veel mkb ondernemers hebben zelf niet zoveel met structuren, weten niet wat hun mensen nodig hebben, of komen er niet aan toe. Het bouwen van een passende organisatiestructuur is daarom typisch iets waarbij het mkb advies kan gebruiken.

Groei stimuleren

Wanneer je als mkb ondernemer wacht totdat de klanten naar je toe komen, groei je mogelijk wat minder snel dan je eigenlijk zou willen. En dat terwijl je zelf stappen kunt zetten om sneller te groeien, bijvoorbeeld door marketing, door ontwikkeling van bepaalde producten, of door het aantrekken van personeel.

Tijdig investeren

Als je niet tijdig investeert in uitbreiding van werkruimte, personeel, software, of middelen, loop je ergens een keer tegen een plafond aan. Je wordt dan een tijd lang geremd en dat is zonde. Eigenlijk zou je vooruit willen kijken en op tijd de volgende stappen willen zetten. Extern advies kan je hierbij goed helpen, zeker als je in een snel ontwikkelende markt zit, met veel concurrentie. Dan wil je geen momentum missen.

Mkb advies partners

De lijst hierboven is niet uitputtend en er zijn nog veel meer voorbeelden van specifiek mkb advies te bedenken. Maar waar ga je dat advies halen?

De meest voor de hand liggende mkb partner is de accountant of boekhouder. Die is tenslotte al een vertrouwde adviseur, die de ondernemer goed kent, vaak zelfs tot in de privésfeer. De kracht van een accountant ligt natuurlijk in financiële zaken, maar sommige accountants kunnen ook wel wat breder adviseren. En laten we eerlijk zijn: anderen kunnen dat minder goed, maar proberen het toch.

Behalve de financieel adviseur, zijn er ook andere specialistische mkb adviseurs, zoals de HR adviseur, de marketing adviseur, de bank en een jurist. Bij grote bedrijven vind je deze specialisten in staffuncties. Het mkb is daarvoor te klein en laat zich graag bedienen door externe adviseurs.

Wanneer mkb ondernemers advies wil hebben in de breedte van hun eigen ondernemerschap, kunnen ze terecht bij een business coach of business consultant. Dat is als het goed is een generalist, die zowel de business als de organisatorische uitdagingen van de ondernemer begrijpt en weet hoe het voelt om ondernemer te zijn. Deze mkb adviseur loop vaak langere tijd met de ondernemer op, om te helpen bij het aanpassen van de persoonlijke stijl van leidinggeven, tijd vrij te maken voor strategie, structuren aan te brengen en samen strategische vraagstukken aan te pakken.

MKB advies nodig?

Wat voor soort mkb advies heb jij nodig en welk soort mkb adviseur past daarbij? Kijk goed wie je nodig hebt, want voor wie een hamer in zijn handen heeft, lijkt alles op een spijker. Een advies ga je waarschijnlijk bij iedere mkb partner krijgen. Maar wie heb jij echt nodig? Kies jij voor een specialist, of heb je meer aan een generalist?

Als je graag iemand wilt die het ondernemerschap snapt en jou in de breedte verder kan helpen en langere tijd samen met jou oploopt, nodigen we je graag uit voor een vrijblijvende kennismaking.