Welk verdienmodel past het beste?

De term verdienmodel verwijst naar het model dat een bedrijf gebruikt om geld te verdienen. Het geeft niet alleen aan wat het product of de dienst is die wordt geleverd, maar ook de manier waarop de klant hiervoor betaalt, bijvoorbeeld door koop, huur, uurtje-factuurtje of abonnementen.

Een verdienmodel is natuurlijk pas een verdienmodel als er geld mee verdiend kan worden. Dat wil zeggen dat het aantal klanten, de prijs en ook de kosten relevant zijn. Ook is van belang welke investeringen nodig zijn en hoe die worden terugverdiend.

Verdienmodellen zijn belangrijk voor zowel nieuwe als gevestigde bedrijven. Ze helpen nieuwe, zich ontwikkelende bedrijven om investeringen aan te trekken, talent te rekruteren en management en personeel te motiveren. Gevestigde bedrijven moeten hun verdienmodel regelmatig bijwerken om te anticiperen op trends en uitdagingen.

BELANGRIJKSTE LEERPUNTEN

• Een verdienmodel is de kernstrategie van een bedrijf om winstgevend zaken te doen.
• Verdienmodellen bevatten zowel informatie over producten en diensten als over de manier waarop klanten hiervoor betalen.
• Ook achter gratis producten of diensten zit een verdienmodel.
• Het verdienmodel moet passen bij jouw product, bij de markt en bij de fase van jouw bedrijf.

Verschillende verdienmodellen

Er zijn veel verschillende verdienmodellen mogelijk en regelmatig worden er nieuwe bedacht. Hieronder volgen de meeste bekende:

Verkoop van goederen of diensten

De verkoop van goederen is het meest basale verdienmodel, waarbij een eenmalige transactie plaatsvindt, namelijk de betaling tegen overdracht van de goederen. Ook voor diensten kan een transactiemodel gebruikt worden. Denk aan een knipbeurt bij de kapper.

Voor de verkoop van goederen is soms voorraad nodig, maar niet altijd. Het is verder voor de klant vrij risicovrij en daarom een makkelijke manier voor startende ondernemers om mee te beginnen.

Uurtje factuurtje model

Veel diensten worden uurtje factuurtje afgerekend, vooral als moeilijk in te schatten is hoeveel uren nodig zijn. Denk hierbij aan het onderhoud van de tuin, het onderhoud van de auto of aan het doen van de administratie van een bedrijf.

Uurtje factuurtje is ook een makkelijk verdienmodel, dat vaak wordt toegepast door startende ondernemers.

Verhuur van goederen

Naast de verkoop van goederen kunnen, sommige goederen ook verhuurd worden. Voor de klant is dit interessant, omdat die met veel minder investering wel gebruik kan maken van de goederen. Voor de ondernemer betekent dit wel dat hij eerst moet investeren in de goederen. Hiervoor is kapitaal nodig. Dit verdienmodel wordt daarom vaak later ontwikkeld, als bijproduct naast het verkopen van goederen.

Abonnementsmodel

Abonnementen vormen een interessant verdienmodel voor producten of diensten die met een vaste regelmaat worden gebruikt, zoals telefoonabonnementen, of kranten. Het wordt steeds vaker ook voor software toegepast. Er zijn ook aanbieders van software die een deel van de functionaliteit gratis aanbieden en aanvullende diensten op basis van een abonnement.

Het voordeel voor de klant is dat deze niet elke dag of maand zijn telefonie, krant of nieuwe update hoeft te kopen. Het voordeel voor de verkoper is, dat de afname van producten of diensten vrijwel verzekerd is, behoudens het risico op opzeggingen of wanbetaling.

Het nadeel van dit verdienmodel voor de ondernemer is dat meestal vooraf geïnvesteerd moet worden, net als bij het verhuurmodel.

Advertentiemodel

Er zijn steeds meer websites en softwareleveranciers die gratis informatie aanbieden, zodat er veel gebruikers komen. Ze betalen hun kosten vaak door advertentieruimte te verkopen, hetzij voor een vast bedrag per dag, of door te laten betalen per click op een advertentie.

De gratis informatie is natuurlijk ideaal voor de gebruikers, maar dat zijn niet de klanten, want klanten betalen. De klant is de adverteerder en de gebruikers vormen hun doelgroep.

Om dit verdienmodel toe te kunnen passen, is allereerst een website of software nodig met veel bezoekers of gebruikers. Dat vergt duidelijk een flinke investering vooraf nodig, zowel in geld als in tijd.

Natuurlijk herkennen we allemaal wel dat de advertenties soms bijzonder storend zijn. Daarom bieden veel aanbieders de mogelijkheid aan gebruikers om een abonnement af te sluiten of door een eenmalige afkoop, om van deze storende reclames af te komen. Dit wordt ook wel het freemium verdienmodel genoemd, maar in feite is het een combinatie van het advertentiemodel en het abonnementsmodel of verkoopmodel.

Lock-in model

Bij het lock-in model of lokaas model verkoop je een product voor een lage prijs, omdat de klant daarna verbruiksartikelen nodig heeft, waarop je een grotere marge kunt maken. Er wordt dus niet (zozeer) verdiend op de initiële verkoop, maar wel op de verbruiksduur erna. Denk hierbij aan printer cartridges, koffiecups en scheermesjes.

De koper/gebruiker betaalt bij dit verdienmodel op de lange termijn meer dan hij had verwacht. Daar staat tegenover dat de klant zich wel laat verleiden door dit model. Voor de ondernemer die dit verdienmodel gebruikt, zit er een risico aan dat iemand anders producten gaat verkopen die ook passen in jouw apparaat.

Servicemodel

Een techniek die vergelijkbaar is met het lock-in model, is het servicemodel. Het betreft hierbij echter geen producten, maar diensten. Denk hierbij aan het onderhouden van een website, of een servicecontract op de administratiesoftware.

Bij het servicemodel is vaak geen sprake van een lagere aanschafprijs, zoals bij het lock-in model. Het is voor de verkopende ondernemer echter wel een lucratieve add-on op de eerder genoten inkomsten. Dit verdienmodel wordt vaak gecombineerd met de verkoop van producten of diensten en is anders dan het abonnementsmodel ook zeer toegankelijk voor startende ondernemers.

Overige verdienmodellen

Er zijn nog vele andere varianten te bedenken en de kvk noemt bijvoorbeeld 20 verdienmodellen. Het is echter discutabel hoe verschillend ze zijn. Zo is het freemiummodel een combinatie van het advertentiemodel en het abonnementsmodel. Het online platform en consignatie zijn niet anders dan een verkoopmodel via een platform of met resellers. SaaS (Software as a Service) is een abonnementsvorm. Een licentiemodel is de verkoop van het gebruiksrecht i.p.v. het eigendom van de software. Personalisatie is de verkoop van een gepersonaliseerd product. Het productiemodel is het verlenen van een dienst. En ga zo maar door.

Kortom, de bovenstaande verdienmodellen vormen de basis. En daar omheen zijn verschillende varianten hiervan mogelijk.

Het juiste verdienmodel om te starten

Voor startende ondernemers zijn het verkoopmodel en het uurtje-factuurtje model favoriet. Dat werkt prima voor producten en diensten die elke keer opnieuw werk kosten, zoals de levering van een tafel, het maken van een website, of het stuken van muren. Het is met deze modellen ook lekker overzichtelijk hoeveel geld je verdiend hebt.

Bij alle andere soorten verdienmodellen moet er geïnvesteerd worden, vaak zelfs doorlopend. Het is dan belangrijk om een goede meerjarenbegroting te maken. Het voordeel van de complexere verdienmodellen is dat de hefboom veel groter kan worden van bij uurtje-factuurtje. Dat is echter alleen het geval bij voldoende aantallen en een goede prijsstelling.

In sommige producten en diensten kun je niet klein beginnen. De kosten voor het ontwikkelen van een app zijn bijvoorbeeld te hoog voor één klant en als je op die ene klant wacht, komt de app er niet. Maar de kosten kunnen wel over veel gebruikers worden verdeeld en zelfs over meerdere maanden. Het verdienmodel van apps is altijd gebaseerd op grote volumes en vaak op abonnementen. Voor start-ups in deze markt gaat het in de eerste jaren vooral om het vinden van investeerders.

Dit is voor de investeerder een groot risico, maar er kunnen ook grote winsten tegenover staan. Je kunt je voorstellen dat voor 200.000 abonnementen van € 1,99 per maand hetzelfde werk nodig is als voor 1.000.000 abonnementen. Om investeerders te vinden, moet je al wel veel informatie kunnen geven over het uiteindelijke verdienmodel, alsmede over de aanloopperiode en terugverdientijd.

Veranderen van verdienmodel

Het omzetten van een bestaand verdienmodel is lastig en/of risicovol. Als je bijvoorbeeld over wilt stappen van verkoop naar verhuur, zul je enorme investeringen moeten doen. En als je over wilt stappen van een uurtje-factuurtje model naar een abonnementsmodel, moet je goed afbakenen wat er binnen en buiten het abonnement valt. Daarnaast werkt het alleen als jouw klanten mee willen bewegen.

Meestal worden veranderingen van verdienmodel daarom stap voor stap genomen, bijvoorbeeld beginnend met nieuwe klanten, of voor een nieuw product. Op die manier kunnen zowel de klanten als de aanbiedende ondernemer wennen met het nieuwe verdienmodel.

Er zijn veel bedrijven groot geworden, die aanvankelijk geen winstgevend verdienmodel leken te hebben. Zo hebben Google, Facebook en LinkedIn jarenlang geïnvesteerd in hun platforms om zoveel mogelijk gebruikers te krijgen. Hiervoor hadden ze investeerders met diepe zakken nodig. Later hebben ze extra diensten toegevoegd met lucratievere verdienmodellen.

Een verdienmodel kiezen

Als je op het punt staat om een verdienmodel te kiezen, is het wijs om meerdere modellen onder de loep te nemen en te kijken naar de mogelijkheden en naar de voor-en nadelen. Kijk hierbij niet alleen vanuit je eigen perspectief, maar betrek ook het perspectief van anderen. Zo zal een investeerder met veel geld er bijvoorbeeld anders tegenaan kijken dan een startende ondernemer met beperkte middelen. En het is belangrijk dat jouw klant de keuze ook ziet zitten.

Een leuk en bekend voorbeeld over verdienmodellen is dat van een fabrikant van boormachines. Hij opperde dat mensen eigenlijk geen boormachine willen, maar gaten in de muur. Dit verhaal wordt vaak verteld als een eye-opener, maar je kunt daar ook vraagtekens bij stellen. Willen mensen echt gaten in hun muren? Of willen we iets aan de muur bevestigen? En kan deze fabrikant zijn model wel omzetten naar gaten, of bevestigingen? Of wordt die rol al ingevuld door klusbedrijven en doe-het-zelvers.

Wil jij eens sparren over jouw verdienmodel? Plan dan gerust een vrijblijvende kennismaking.