Marktkanaal als route voor groei

Als je weet “waarom” je doet wat je doet en scherp hebt “wat” je precies aanbiedt, komt de vraag “hoe” je dan precies jouw klanten bereikt, dus op jouw marktkanaal. Als groeiende ondernemer moet je regelmatig nadenken over jouw marktkanaal als route voor groei. En dan graag zodanig dat je zelf misbaar wordt in het verkoopproces.

Het netwerk van de ondernemer

Marktkanalen zijn essentieel om het product in de markt te zetten en geld te verdienen. Het product bepaalt het marktpotentieel, maar het marktkanaal bepaalt hoeveel je daarvan gaat verzilveren en hoe snel.

Veel kleine bedrijven zijn voor hun opdrachtenstroom sterk afhankelijk van het netwerk van de ondernemer, simpelweg omdat die vanaf het begin de contacten heeft opgebouwd met partners en klanten. Deze persoonlijke relaties zou je graag willen overbrengen naar het bedrijf.

Een systeem

Een hele praktische stap om contacten naar het bedrijf over te dragen, is om ze in kaart te brengen en op te slaan in een systeem. Zo een systeem heet een CRM pakket. CRM staat voor Customer Relations Management. In het CRM pakket kunnen naast de contactgegevens ook aantekeningen over leads, gesprekken, klantbehoeften, aanbiedingen, opdrachten en gemaakte afspraken worden bijgehouden, zodat de informatie toegankelijk wordt voor anderen.

Het proces

Het is ook goed om het verkoopproces in kaart te hebben. Natuurlijk kan dat heel verschillend lopen, maar het overgrote deel van de klanten komt toch stap voor stap binnen, door eerst over je te horen, een keer kennis te maken, een prijsopgave te ontvangen, etc. Dit proces heet de sales funnel (trechter) en wordt inzichtelijk als je het CRM pakket goed inricht.

Er zit nog een stap voor de sales funnel, of eigenlijk een heel proces. En dat is de marketing. Misschien doe je daar nog niets (bewust) aan, maar het kan je zeker helpen om verder te groeien. Let dan op dat elke marketingactiviteit ergens toe moet leiden en dat je resultaten meetbaar gaat maken. Social media activiteiten moeten bijvoorbeeld resulteren in het bezoek van de website en een website moet leads, workshop deelnemers of online aankopen opleveren.

Systematiseren

Het gedrag van klanten kun je niet sturen. Maar je kunt wel de eigen processen systematiseren. Zo kun je voor social media een strategie en content kalender maken. Zo kun je ook zorgen dat een Call-2-Action vanaf de website opgevolgd wordt, bijvoorbeeld door z.s.m. iemand te laten bellen en de vraag ook verder op te volgen.

Het verkoopproces kan gesystematiseerd worden door standaard offerte teksten te maken en altijd na te bellen of de offerte duidelijk is en er nog andere vragen zijn. Nabellen verhoogt de slagingskansen van een aanbieding. Merk op dat menig ondernemer door alle drukte weleens vergeet om een aanbieding te maken of na te bellen. Het systematiseren en overdragen van deze werkzaamheden heeft daarom vaak een gunstig effect op de verkoopresultaten.

Nieuwe marktkanalen

Soms kun je een versnelling van jouw groei te creëren door nieuwe marktkanalen te maken. Zo kun je voor fysieke producten resellers zoeken, zodat je extra verkooppunten creëert. Ook online verkopen is voor veel producten een goed alternatief. Voor diensten zie je vaak dat concept eerst kleinschalig wordt bewezen en vervolgens omgezet naar een franchise formule.

Houd bij de keuze van jouw marktkanalen rekening met de markttrends. Zo zie je tegenwoordig dat veel retailers zonder eigen product en/of webshop in de problemen komen. Data verdwijnt allemaal naar de cloud. Accountants laten klanten steeds meer online facturen inboeken. TV broadcasting loopt hard terug door on demand streaming. Het is beter als jouw keuzes niet ingaan tegen de markttrends, want met de stroom mee verkoopt makkelijker.

Jouw ambassadeurs

Een specifieke markttrend is dat referenties belangrijker worden. Jouw partnerrelaties en tevreden klanten vormen een enorm netwerk van onbetaalde verkopers, die met alle plezier iemand doorverwijzen of een aanbeveling geven aan hun relaties. Dat levert zeer waardevolle leads op, met een hoge slagingskans. Bij een doorverwijzing is de behoefte namelijk al bevestigd en bij een aanbeveling is de moeilijke stap van geloofwaardigheid creëren al gedaan. Een betere marketing kun je niet wensen.

Maar weinig bedrijven maken goed gebruik van deze verkoopkracht en dat is een gemiste kans. Deze onbetaalde verkopers vragen vaak niet meer dan geïnformeerd en betrokken te blijven om hun rol te kunnen spelen. Je moet hen dan wel betrokken houden.

Is jouw marktkanaal up-to-date?

Veel MKB ondernemers zijn al een tijd bezig en doen al jaren hetzelfde. Het zou je verbazen wat er allemaal veranderd is in marketing en sociale netwerken. Wil je eens sparren over jouw marktkanaal als route voor groei? Neem dan gerust contact op om een afspraak te maken.